社長の田村です。数年前、
私は深刻な悩みを抱えていました。

「この商品は、
　そもそも誰のために、
　どんな痛みを解決するために、
　どんな想いをもって作られたモノなのですか？」


彼らからこう問われたとき、
私はすぐに答えられませんでした。

「そもそも、誰のために作ったんだっけ…？」

私の頭の中は真っ白になりました。
原点を見失い、
目の前の商談を取ることだけを
考えていた証拠です。


振り返ると、商品を発売した後も、
ペルソナ設定をせずに広告を打ち続け、
営業部門の属人的要素に委ねて
販売をしていました。

ターゲットを決めず、
明確なベネフィットもUSPもない状態——。


もしこのまま気付かされずにいたら、
私は今も広告費を垂れ流し、
売れ残った商品を抱え、
夜な夜な売上の心配をしていたに違いない。

知らなかったでは済まされないことだった…

目の前の売上を追うあまり、
ほとんどの社長は原点を忘れてしまう。
私もそうだった。

このままでは、
客も私たちも幸せになれない。
そう確信した私は、「原点に戻る」と決めたーー

苦痛の連続だった

「ターゲットは誰か？」、
「なぜこの商品を企画し開発し発売したのか？」、
「なぜターゲット客はこの商品を必要としているのか？」

を深掘りするたびに、
自分の無計画さにイライラし、
彼らにツッコミを入れられるたびに
悔しさが込み上げてきました。

「もうやめたい…」

何度もそう思いました。
しかし、彼らはいつも堂々と言いました。

「あなたのためです。
　あなたのお客様のためです」

その言葉を信じ、私は粘りました。

そして、2か月後、

商品の原点：
この商品は、
そもそも誰のために、
どんな痛みを解決するために、
どんな想いをもって作られたモノなのですか？

の問いにも、堂々と答えられる自分になりました。
「目の前の売上を追うあまり、
　ほとんどの社長は原点を忘れてしまう。」

私たちは一歩先に進むことが出来たのです。

After：ターゲットが明確になった結果、売れる仕組みが回り出した

原点に立ち返るにつれ、私は決定的なミスに気付きました。
• ターゲット客はウチの商品を
　買えなくて困っているのに、
　なぜ届けられていなかったのか？

• それは、商品の価値を
　正しく伝えていなかった
　からではないか？

自責の念が生まれました。
でも、それは“改善できる”ということ
でもありました。

原点に立ち戻ると決め、
彼らの支援を受けたからこそ、
気付けたことでした。

私は彼らの支援を受けながら、
ターゲット客の本当の悩みを
徹底的にリサーチし、
ターゲット客に刺さる
ベネフィットを言語化しました。

次に、それをターゲット客が理解しやすい
短編動画として制作し、
営業マン全員が活用できるようにしました。

原点に立ち返れたからこそ

そして、ターゲット客との関係性を
すでに持っている販路との
ジョイントビジネスを模索し始めました。

ただし、決して「売ってください」と
頭を下げる営業ではありません。

• 販路は、
　売れるモノなら積極的に売りたくなる。
• だからこそ、販路にとって
“必要性のあるモノ”と認識されるように工夫する。


この戦略がハマり、販路との関係は良好になりました。
その結果、
見込客が自発的に問い合わせてくるようになった
値引きは最小限になり、売るのが楽になった
リピート・紹介が増えた

今、私はこう思っています。
「適切な客に適切な価値を届けることが、
　こんなに大切だったなんて…！」
そのために、原点を忘れることなく、
時には立ち戻ることが必要なのだな、と。

商品の原点：
この商品は、
そもそも誰のために、
どんな痛みを解決するために、
どんな想いをもって作られたモノなのですか？

そして、社員たちも生き生きと働いています。
彼らに導いてもらって、本当に良かった。

残されている課題はまだまだある。
ここで満足なとしていない。
ただも含めて社員皆が、彼らと共に
さらに成長していく方向に
マインドシフト出来たことが
何よりの財産だ。

おわり。

あなたも「適切な客に、適切に価値」を届けませんか？
「この商品を買わないと困る人は誰か？」
「この商品が解決できる痛みは何か？」
「その人に正しく価値を伝えられているか？」

この3つの問いに、あなたは明確に答えられますか？


もし答えに詰まるなら、
売上を更に伸ばす可能性がそこにあるかもしれません。


今のまま、当たりの薄い客を相手にし続けますか？
誰にも助けてもらえないままでいいのでしょうか？

私たちは、そんなあなたのためにいます。
本気で「売れる仕組み」を手に入れたいなら、
今すぐご相談ください。

関連記事：

　売上横ばいに苦しむオーナー社長の孤独な夜、そして逆転の朝
　独自の価値を発見した物語
　顧客台帳を有効活用した物語

The post 適切な見込客に適切な価値を届けられるようになった物語　～【劇的変化】売れなかった商品が“必要とされる”商品へ～ first appeared on （社）ジョイントベンチャー実践支援機構.

中小オーナー企業を経営する田村です。

「だから何？」

「その価値は一体どんな役に立つの？」

「その価値は単なる特徴です」

「だから客のベネフィットは何？」

彼らは何度も何度も、
この問いを投げかけてきました。

正直、腹が立ちました。

「お前ら、コンサルなら
　売れるノウハウを教えろよ！」

「何でそんなにしつこく聞いてくるんだ！」

「もう帰れ！」

と、何度も声を荒げて彼らに言いました。
心の中では、
本当にこいつら、大丈夫なのか？
やっぱり失敗したかな・・・、とも。

それでも彼らは、

「あなたのためです」

「あなたのお客様のためです」

と、物怖じせず堂々としていた。

私はこれまで、
自分なりに努力してきたつもりだ。

中小企業向け販売支援のセミナーに参加し、
成功事例や「売れるしくみの作り方」を学び、
他社と差別化する方法を模索してきた。

地元中小企業が集う
経営者コミュニティに入り、
「経営塾」なる先輩経営者が作った
プログラムにも1年間参加した。

でも結果は出ない。
広告費をかけても効果は薄く、
値引きをすれば一時的に売れても、
利益はどんどん削られていく。
 「独自性の打ち出し方」を学んだはずなのに、
結局は価格競争に巻き込まれている。

堂々巡り。
「自分には才能がないのか？」
「このままでは、
　会社がヤバいのではないか…？」

彼らと出会う前の私は、
焦りと不安、そして苛立ちが募るばかりでした。

自分で気づいた、本当の価値

いつものように彼らは私に問い続けました。


「あなたのお客様は、
　本当にあなたのFutureを求めていますか？」

「なぜ、あなたの商品を
　買わなければならないのですか？」

「あなたの商品を買う理由を
　正しく伝えていますか？」

「あなたの商品を使って
　Benefitは何ですか？」

こんな質問を投げかけられて
ハッとする自分がいる。

今まで、自社の商品やサービスの
「Future：特徴」ばかり話していた。
カタログも営業マンへの指示も同様だった。

でも、特徴だけ述べても
お客様にとっての
「買う理由」にはならない。
特徴は裏付けでしかない。

彼らと向き合い続けた結果、私はFAB

Future：特徴
Advantage：優位性
Benefit：利益
の考え方を知った。

「今までの私の会社では、
　Futureばかり語っていた…。」

お客様が自分のBenefit：利益を
勝手に感じてくれたから
売れていただけ。
言い換えれば、
売れたのは“偶然”だったのです。

それを“必然”に変えるためには、
単なるノウハウではなく、
自分自身の考え方を根本から
変えなければならなかった。

近道はない、
良薬もない、

自分で切り開くことだ、
彼らの支援を受けながら・・・・

ノウハウを超えた成長

その辺にいる平凡なコンサルは、
市販薬のような幅広く
「売れるノウハウ」を
教えるだけだ。
これなら大丈夫！、実績充分です！、と。

でも、彼らは違いた。
私にぴったりの処方を考え、
一緒に言語化するプロセスを
大切にしてくれた。
外来処方薬のように、


今の私に合った具体的な処方をくれた。
さらに、QOL（人生トータル）の観点で
「売れる仕組み」を一緒に構築してくれた。

中小企業向け販売支援に特化し、
私に必要な「独自性の打ち出し方」を
導き出してくれた。

単なる「知識」ではなく、
「自分で考える力」を手に入れたことで、
私は自社の価値を言語化し、
適切な見込み客に
伝えられるようになったことが
何よりもうれしいことだ。

今では、値引きせずに売れる仕組みが
徐々に構築されつつある。

そして、こう思うのです。
「彼らは1983年からFABを使っていたらしい。
井の中の蛙にならず、
これからも彼らから学び続けよう。」

おわり。

もしあなたが田村さんに共感したなら、
私たちが寄り添います。

まずはZoomで会話しませんか？

下記ボタンを押して、
ご希望日時を書いて送信してください。

関連記事
　売上横ばいに苦しむオーナー社長の孤独な夜、そして逆転の朝
　顧客台帳を有効活用した物語
　適切な見込客に適切な価値を届けられるようになった物語

The post 中小オーナー社長が独自の価値を発見した物語　　～イライラ、不安、そして覚醒――　　田村社長が気づいた“売れなかった本当の理由”～ first appeared on （社）ジョイントベンチャー実践支援機構.

Before：追い詰められた中小企業オーナーの焦燥

中小企業を経営している社長の田村です。
私は昨日、深夜のオフィスにいました。
書類の山、期日が迫ったの請求書、
そして静まり返ったフロア。

「このままじゃ、ウチはヤバいかも…」

売上は横ばい、広告を打っても効果なし。
優秀な営業マンを雇いたいが、
応募すらない。
銀行に相談すれば融資の話ばかり、
広告代理店は高額なプランを
押し付けるだけ。
税理士に相談しても、
「節税対策」しか出てこない。

• 銀行：
「資金は貸せますが、売上アップは専門外です」
• 広告代理店：
「とにかく広告を出せば認知度は上がります」
• 税理士：
「利益が増えたら節税策を考えましょう」

だが、私が本当に欲しいのは、
「お金の借り方」でも「広告枠」でもなく、

—売れる仕組み—

だ。

「誰も教えてくれない…
　いったい、どこに相談すればいいんだ？」

私は机に突っ伏し、目を閉じた。

日本の中小企業には「売る力」を鍛える支援者がいない

大企業には、
マーケティング戦略を練るプロ
売れる仕組みを作る専門チーム
コンサルタントが徹底分析してくれる環境
が揃っている。

しかし、我々のような
売上10億円未満の中小企業には、
そのどれもない。

• 銀行はお金のプロだが、
　売上を伸ばすノウハウ提供がない
• 広告代理店は「広告枠」を
　売ることが目的だ
• 税理士は節税のプロだが、
　販売戦略は専門外だ

つまり、我々中小企業の社長は孤独なのだ。
売れる仕組みを作りたくても、
相談できる相手がいないのが現実なのだ。

After：たった一つの選択が、会社の未来を変えた

そんな時、私は目立たないが
中小企業に寄り添う者と出会った。

「銀行でもない、広告代理店でもない、税理士でもない…。

「あなたたちは何者ですか？」

彼らが提供するのは、
あなたに合った「売れる仕組み」を作り、
利益を最大化する戦略だった。

支援を受けた結果、私の会社はこう変わった。
「見込み客が自然に集まる」販売戦略の構築
　　→ 広告費を90％削減しても売上確保。
「値引きなしでも売れる」独自の価値訴求
　　→ お客様が価格ではなく価値で選ぶようになったこと。
「一度買ったお客様が繰り返し買う」仕組み
　　→ リピート率、紹介がバンバン。

数ヶ月後、私はこう思った。
「こんなに簡単なことだったのか…。
　いや、違う。
　誰も教えてくれなかっただけなんだ。
　もっと早く相談していれば…！」


私の心の中には、もう焦りや不安はなかった。

あなたもあなた独自の「売れる仕組み」を
手に入れませんか？

このまま、値引き競争に疲れ果て、
無駄な広告費を垂れ流し、
誰にも助けてもらえないままで
いいのでしょうか？

私たちは、そんなあなたのためにいます。
本気で「売れる仕組み」を
手に入れたいなら、今すぐご相談ください。

別記事で田村さんが実行したプロセスの一部を紹介しています。
　独自の価値を発見した物語
　顧客台帳を有効活用した物語
　適切な見込客に適切な価値を届けられるようになった物語

The post 売上横ばいに苦しむオーナー社長の孤独な夜、そして逆転の朝　　　　～中小企業には「本当に役立つコンサルタント」がいないという現実～ first appeared on （社）ジョイントベンチャー実践支援機構.