中小オーナー企業を経営する田村です。

「だから何？」

「その価値は一体どんな役に立つの？」

「その価値は単なる特徴です」

「だから客のベネフィットは何？」

彼らは何度も何度も、
この問いを投げかけてきました。

正直、腹が立ちました。

「お前ら、コンサルなら
　売れるノウハウを教えろよ！」

「何でそんなにしつこく聞いてくるんだ！」

「もう帰れ！」

と、何度も声を荒げて彼らに言いました。
心の中では、
本当にこいつら、大丈夫なのか？
やっぱり失敗したかな・・・、とも。

それでも彼らは、

「あなたのためです」

「あなたのお客様のためです」

と、物怖じせず堂々としていた。

私はこれまで、
自分なりに努力してきたつもりだ。

中小企業向け販売支援のセミナーに参加し、
成功事例や「売れるしくみの作り方」を学び、
他社と差別化する方法を模索してきた。

地元中小企業が集う
経営者コミュニティに入り、
「経営塾」なる先輩経営者が作った
プログラムにも1年間参加した。

でも結果は出ない。
広告費をかけても効果は薄く、
値引きをすれば一時的に売れても、
利益はどんどん削られていく。
 「独自性の打ち出し方」を学んだはずなのに、
結局は価格競争に巻き込まれている。

堂々巡り。
「自分には才能がないのか？」
「このままでは、
　会社がヤバいのではないか…？」

彼らと出会う前の私は、
焦りと不安、そして苛立ちが募るばかりでした。

自分で気づいた、本当の価値

いつものように彼らは私に問い続けました。


「あなたのお客様は、
　本当にあなたのFutureを求めていますか？」

「なぜ、あなたの商品を
　買わなければならないのですか？」

「あなたの商品を買う理由を
　正しく伝えていますか？」

「あなたの商品を使って
　Benefitは何ですか？」

こんな質問を投げかけられて
ハッとする自分がいる。

今まで、自社の商品やサービスの
「Future：特徴」ばかり話していた。
カタログも営業マンへの指示も同様だった。

でも、特徴だけ述べても
お客様にとっての
「買う理由」にはならない。
特徴は裏付けでしかない。

彼らと向き合い続けた結果、私はFAB

Future：特徴
Advantage：優位性
Benefit：利益
の考え方を知った。

「今までの私の会社では、
　Futureばかり語っていた…。」

お客様が自分のBenefit：利益を
勝手に感じてくれたから
売れていただけ。
言い換えれば、
売れたのは“偶然”だったのです。

それを“必然”に変えるためには、
単なるノウハウではなく、
自分自身の考え方を根本から
変えなければならなかった。

近道はない、
良薬もない、

自分で切り開くことだ、
彼らの支援を受けながら・・・・

ノウハウを超えた成長

その辺にいる平凡なコンサルは、
市販薬のような幅広く
「売れるノウハウ」を
教えるだけだ。
これなら大丈夫！、実績充分です！、と。

でも、彼らは違いた。
私にぴったりの処方を考え、
一緒に言語化するプロセスを
大切にしてくれた。
外来処方薬のように、


今の私に合った具体的な処方をくれた。
さらに、QOL（人生トータル）の観点で
「売れる仕組み」を一緒に構築してくれた。

中小企業向け販売支援に特化し、
私に必要な「独自性の打ち出し方」を
導き出してくれた。

単なる「知識」ではなく、
「自分で考える力」を手に入れたことで、
私は自社の価値を言語化し、
適切な見込み客に
伝えられるようになったことが
何よりもうれしいことだ。

今では、値引きせずに売れる仕組みが
徐々に構築されつつある。

そして、こう思うのです。
「彼らは1983年からFABを使っていたらしい。
井の中の蛙にならず、
これからも彼らから学び続けよう。」

おわり。

もしあなたが田村さんに共感したなら、
私たちが寄り添います。

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