0. イントロダクション

この記事では、営業のジレンマを一変させた中小オーナー経営者の魅力的な取り組みをご紹介します。彼の話は、営業部門の潜在能力を引き出すことに苦労している中小オーナー企業にとって、輝く希望の光となるでしょう。若林さんは、○○通信サービス株式会社の三代目社長です。

1. 若林さんの3つの重要な営業課題

130人の社員が働く○○通信サービス（守秘義務遵守のため仮名）は、ソフトウエアを含むB2Bの社内コミュニケーションシステムのオーダーメイド制作・保守を専門としています。既商品の販売ではなく、あくまでも顧客ごとのオーダーメイドにこだわることが独自の価値のひとつであり、顧客もその価値を買っています。　しかし、そのユニークなセールスポイントとは裏腹に、同社は難題に直面していました。

1-1. 難題１：顧客の問題への理解が不正確

まず、顧客が抱える問題への理解が、しばしば不正確であったこと。理由は営業マンの能力差も大きく、提案するソリューションの質にも大きな影響を与えていた。その結果、受注量の減少が懸念された。

1-2. 難題2：顧客利益よりも商品紹介を優先する傾向

2つ目は、顧客の潜在的な利益に焦点を当てた営業ではなく、商品に焦点を当てた営業であったことです。このため、顧客は自社のソリューションを採用することの真価を理解することが難しく、将来的な効果のペース配分やビフォーアフターの物語がなかったため、買う理由を与えていなかったのです。

1-3. 難題3：売れない営業マンが6人中5人も

最後に、17％の営業担当者が83％の受注を担っているという、営業担当者間の著しい格差が顕著になっていました。これは、社内に教育ノウハウがないことや、現有営業マンのバックグラウンドが正直なところレベルの高い教育を受けてきた者たちではない、という背景から、営業マンの能力・知識不足が露呈されていました。

2. 戦略的な解決策 SPIN話法、サンタ営業、Vyondアニメーション

若林さんは、このままでは事業の持続性に脅威となると直視して、自ら課題を解決する道を探しました。そして、その答えを求めていたところ、我々とご縁がつながりました。

我々は若林さんと4回の会話を経て、

「SPIN話法」

「サンタ営業」

「商品紹介Vyondアニメ」

という3つの戦略で、若林さんが営業無紋の強化に至る道しるべを提示しました。

2-1. 難題1の克服：顧客のニーズを深く理解（SPIN話法）

顧客の問題への理解が不正確という難題を解決するため、SPIN話法という手法が適していました。営業担当者は、顧客の状況、問題、意味、そしてニーズ・ペイオフを、質問を通じて効果的に顧客をナビゲートし、理解することができるようになりました。　SPIN話法では、顧客の表面的なニーズ（顕在ニーズ）はもちろんのこと、顧客自身が気付いていない隠れたニーズ（潜在ニーズ）を炙り出す話法です。

若林さんの会社も、競合他社も、顕在ニーズしか理解することが出来ないまま、商談を進めて受注していたわけですから、受注量も受注額も低下してもやむを得なかったのです。　競合は潜在ニーズまで踏み込まないまま、若林さんは踏み込んだ、この差は説明の必要はないでしょう。

2-2. 難題2の克服：焦点を商品⇒客の未来へ（サンタ営業）

戦略の2つ目の要素である「サンタ営業」は、彼らの営業スタイルに革命をもたらした。商品主体の説明・販売から、顧客の潜在的な利益（ベネフィット）の販売へと焦点を移し、自社のソリューションを採用することで顧客が得られる利益を明らかにする営業スタイルです。このアプローチで作られた顧客のビフォーアフターの物語は、セールストークに命を吹き込み、顧客に○○通信サービスとの取引が、将来の飛躍の可能性を容易にイメージさせることが出来ました。

サンタ

＝大きい袋を持って、煙突から侵入し、袋を空っぽにして出てくる

（贈り物＝ビフォーアフターを届ける）

ドロボー

＝大きい袋を持って、煙突から侵入して、袋を一杯にして出てくる

（お金・物品を奪う）。

2-3. 難題3の克服：売れない営業マンを戦力化（商品紹介Vyondアニメ）

最後に、トップ営業マンのノウハウを活用するために、商品紹介Vyond（ビヨンド）アニメを活用しました。中小企業に人気です。いわば紙芝居です。　このアニメーションツールは、優秀な営業マンの「アバター」を作成し、他の営業マンがセールス現場でそのまま活用する、という戦術です。　活用が済むにつれ、売れない営業マンたちは自信を付け、自分自ら能力開発を始め、レベルの底上げになりました。また、このツールは、何らかの事情でトップ営業マンを失うという、リスクをヘッジする手段にもなっています。

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SPIN話法、サンタ営業、Vyondについては、それぞれネット上に情報が溢れていますのでここでは割愛します。

Vyondに関してはこちらの記事もご参照ください

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タイトル：「中小企業経営者のためのVyondアニメ活用法」

　http://jointventure.sjf.jp/archives/4441

どうぞ、あなたのためにあなたご自身でSPIN話法、サンタ営業、Vyondの知識を身に付けてください。　その後、お問い合わせください。我々はあなたのどの様なご質問にもお答えします。オープンマインドでお話させて頂きます。　あなたが我々のソリューションをご検討されようが、そうしまいが、まっすぐに正直に、そして透明性を持ってご説明し、客観的にアドバイスします。

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3. 若林さんが得た未来

若林さんのリーダーシップにより○○通信サービスの変革は、まさに驚くべきものでした。若林さんのサクセスストーリーは、中小企業経営者にインスピレーションを与えるものであり、充実した営業部門が企業の成長の原動力になることを示唆しています。

若林さんの話を聞いて、あなたも自社の営業戦略を見直すきっかけになればと思います。営業力を強化するための手段は、あなたは、ないものだと諦めていたかもしれません。　実はあなたの手の届くところにあります。　必要なのは、あなたの意欲・決断だけです。

4. 無料相談、受け付けています

下記ボタンを押して、相談希望と書いて送信してください。

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